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「いい質問」が人を動かす

コーチングの勉強会に向けて,

質問に関する本を探していたところ,

質問に関する素晴らしい本を発見したので,

紹介させていただきます。

 

 

気鋭の弁護士谷原誠先生が書かれた

『いい質問』が人を動かす」という本です。

 

 

 

 

弁護士は,法律相談,交渉,証人尋問などで,

人に質問をして,人を動かすことを日常的に行っています。

 

 

谷原先生は,長年の弁護士経験で培われた

質問の力について,次のようにおっしゃっています。

 

 

人は,「質問をされると,①思考し,②答えてしまう」のです。

 

 

この質問による「①思考」と「②答え」の強制力

という2つの機能により,

1 思いのまま情報を得る

2 人に好かれる

3 人をその気にさせる

4 人を育てる

5 議論に強くなる

6 自分をコントロールする

という6つの力を身に着けれるようになるのです。

 

 

 

 

この6つの力の中から3点についてアウトプットします。

 

 

まずは,人をその気にさせる2大原則です。

 

 

人は,自尊心を満足させるか,

あるいは自尊心が傷つくのを避けるために

その気になり,動きます。

 

 

そのため,人を動かすときには,

相手の自尊心を満足させるような質問をするか,

自尊心が傷つくのを避けたくなるような質問をすればいいのです。

 

 

その他に,人が動くには,

まず感情が動いて欲求が発生して,

その後理性でその行動を正当化する

というプロセスをたどります。

 

 

そのため,人を動かすには,

まず感情を動かす質問をして,

その後に理性を動かす質問をすれば,

相手はその気になります。

 

 

テレビの通販番組は,このプロセスを忠実に守っています。

 

 

 

 

最初に,商品のメリットを打ち出して,

消費者の欲望をかきたてた後に,

分割払いや金利ゼロといった理性に関する情報を提供し,

消費者は,購入に至るのです。

 

 

次に,人を育てる質問のプロセスにおいて,

①相手の意見を肯定し,

②相手の立場に立ち,どうすれば相手が望む結果が得られるかを考え,

③相手に答えを出させる,

ということがポイントになります。

 

 

①相手には自尊心があり,

自分の意見を持っているので,

それをまず肯定する必要があります。

 

 

②相手は,自分のことに関心がありますが,

私のことに関心がないことが多いので,

相手の立場に立ってともに考えることが必要になります。

 

 

相手の立場に立つ際に,

ポジティブクエッションが効果を発揮します。

 

 

「なんでお前はこんなことができないんだ?」

というネガティブな質問を,

「どうしたらできるようになる?」

というポジティブな質問に言い換えるのです。

 

 

ポジティブな質問をすれば,相手は,

ポジティブな考えをすることができるようになるのです。

 

 

③人は,他人から押し付けられた意見

に縛られるのは苦痛ですが,

自分で出した結論には喜んで従うので,

相手に自分で答えを出させるのです。

 

 

最後に,自分をコントロール質問において,

7つのフィードバッククエッションというものがあります。

 

 

 1 よくできた点は何か

 2 それはなぜうまくいったのか

 3 今後も続けた方がよいことは何か

 4 うまくいかなかった点は何か

 5 それはなぜうまくいかなかったのか

 6 今後やめた方がよいことは何か

 7 今後改善すべき点はどこか

 

日常の様々なことに対して,

7つのフィードバッククエッションを行うことで,

その全てにおいて,向上し続けて,

自己成長することができるのです。

 

 

他人と自分に的確な質問をすれば,

人生をより良くできることに気づかせてくれる

素晴らしい一冊です。

部下を成長させるコミュニケーションの技法

7月4日と11月14日のコーチングの勉強会に向けて,

コミュニケーションの勉強をしています。

 

 

私は,コミュニケーションの基本は,

「聞く」ことだと考えています。

 

 

 

 

 「聞く」というスキルを磨くために,

コーチング,コミュニケーション能力検定,ほめ達,NLPなどを学び,

ようやく,相手が話しやすくなるように

聞くことができるようになりました。

 

 

相手の話しを聞いたうえで,次に

「質問する」というスキルが重要になります。

 

 

 

法律相談の場合,クライアントの話しをまず聞いたうえで,

弁護士は,事案の解決のために必要なことを質問して,

情報を集めて,見通しをたてて,

クライアントに解決策を提案します。

 

 

そこで,必要な情報を得たり,

クライアントに気づきを与えるために,

効果的な質問をするスキルを学ぶ必要があるのです。

 

 

質問力を鍛えるために,私のコーチングの師匠である

株式会社シェヘラザードの社長である坂本祐央子さんに,

質問の本について尋ねたところ,

「ヤフーの1on1~部下を成長させるコミュニケーションの技法」

という本を紹介してもらい,読み終わりましたので,

アウトプットをします。

 

 

1on1とは,簡単にいえば,30分程度,

上司が部下とミーティングを行い,

部下の経験を学習に変換する振り返りをすることです。

 

 

1on1の目的は,

①社員の経験学習を促進すること,

②社員の才能と情熱を解き放つことにあります。

 

 

①経験学習の促進ですが,人の成長を決める要素の比率は,

7割が仕事経験から学ぶ,

2割は他者から学ぶ,

1割は研修や書籍から学ぶ

と言われていることから,

仕事の経験を学習に変換すれば,

人は成長することができるのです。

 

 

人が仕事の経験から学ぶには,

具体的な経験→内省(経験を掘り下げる)→

教訓を引き出す(概念化)→新しい状況へ適用する(次の仕事へ活かす)

というサイクルをまわしていくことが必要になります。

 

 

②才能と情熱を解き放つとは,いろいろな仕事を経験して,

上司や職場の仲間から自分を観察してもらい,

経験を振り返りながら自分の職業観について考えていくことで,

社員は,仕事について自分で考えて,

自分の才能に気づき,自分で選んだ仕事に

情熱をもって取り組んでいくことになるということです。

 

 

1on1では,コーチングのスキルが用いられます。

 

 

 

コーチングとは,部下が経験から学び,

次の行動をうながすための質問を主とした

コミュニケーション手法です。

 

 

上司は部下に対して,「成功した要因は?」,「根源的な問題は?」

という質問を行い,部下は,自分の中で問への答えを探し,

それを言葉にして上司に伝えます。

 

 

部下は,質問に答えていく過程で,思考が言語化されて,

出来事を振り返ることができ,頭の中が整理されて,

部下のなかでまだ得られていない解決策を

部下自身が得られることができるようになります。

 

 

上司は,最後に,部下が経験から学んだことから,

次の行動を決定する方向へ導きます。

 

 

その際,上司は,部下に答えを示すのではなく,

部下が自力で答えを見つけるのをサポートします。

 

 

人は,誰かから指示されたことよりも,

自分で思いついたことの方がやる気がでて,

達成しやすくなるからです。

 

 

上司と部下の関係に,コーチングを導入するための

具体的なノウハウが学べつ一冊です。

 

 

私は,質問力を磨いて,法律相談の質を高めていきます。