交渉の基本

弁護士は,日々,多くの交渉をしています。

 

 

相手方の弁護士との間でどのような条件

であれば和解ができるのか,

裁判官との間でクライアントに

有利な条件で解決できないか,

などの交渉をしています。

 

 

 

 

場合によっては,裁判の中で,クライアントの利益を

最大にするために,クライアントに一部譲歩してもらうために,

クライアントと交渉することもあります。

 

 

このように,弁護士は交渉に携わることが

多い仕事なのですが,弁護士になる過程やなった後にも,

交渉について体系的に学ぶ機会はないのです。

 

 

そこで,スキルアップのために,

日本交渉協会の交渉アナリスト2級の講座を受講したので,

アウトプットをします。

 

http://transagent.co.jp/nego/

 

 

まず,交渉を始める前に,

出発点,目標点,留保点

を明確にしておくとよいです。

 

 

出発点とは,交渉者が始めに主張する価格,

目標点とは,交渉者が「できればこの価格で交渉を妥結したい」

と考えている価格,

留保点とは,交渉者が「これ以上は譲れない」

と考えているぎりぎりの価格です。

 

 

交渉を始める前に,この3つが明確になっていれば,

相手方から条件を提示された際に,

どこまでなら譲歩できるか,

どこで交渉をまとめるべきかの基準ができているので,

交渉を進めやすくなります。

 

 

次に,交渉者同士の留保点が重なっている時,

その留保点の間で合意に至る可能性がでてきます。

 

 

交渉者同士の留保点の間が交渉で合意できる範囲であることを

ZOPA(Zone OF Possible Agreement)が正である」といいます。

 

 

この図で説明すると,図①はZOPAが正なので,

12,000円から7,000円の範囲内で合意が成立し,

図②はZOPAが負なので,合意が成立しないことになります。

 

 

(交渉アナリスト2級オンデマンド講座公式テキストより)

 

交渉は,双方が留保点以上の条件であれば,

合意できるので,相手方の留保点を探り,

ZOPAが正であるかを見極めることが重要になります。

 

 

交渉では,有利な代替案を持っていれば強気の交渉ができます。

 

 

交渉で合意できなかった場合の代替案で最も有利なものを

BATNA(Best Alternative To A Negotiated Agreement)といいます。

 

 

交渉が煮詰まってきたときに,

強いBATNAを相手方に示すことで,

相手方の留保点を見直させる効果が期待できます。

 

 

交渉では,自分から先に条件を提示することで,

相手にアンカリング効果を与えることができます。

 

 

アンカリングとは,認知バイアスの一つで,

人が最初に交渉相手から提示された条件

をもとに考えてしまう傾向のことです。

 

 

 

相手方の留保点を推測し,相手方の留保点よりも

少しこちらに有利な条件を最初に提示します。

 

 

相手方には,最初の条件提示がアンカリングされ,

その後の交渉は,最初の条件を中心に行われます。

 

 

その後,譲歩をして,相手方の留保点より少しだけ

相手方により有利なところで合意すればいいのです。

 

 

そして,交渉には,交渉者同士が競争関係のもと

お互いに相手方からより多く取り分を奪おうとする分配型交渉と,

交渉者同士が協創関係のもとお互いの利益の総額をより大きく

するような創造的な解決策を探し出す統合型交渉の2つがあります。

 

 

通常は,分配型交渉が多いのですが,

相手方の優先順位を考慮して,

統合型交渉にもっていくことで,

双方が満足する問題解決ができるときがあります。

 

 

交渉の基礎知識を学んだことで,

出発点,目標点,留保点を最初に明確化し,

最初に条件を提示してアンカリングを与える等を実践していると,

交渉を有利にすすめれるようになりました。

 

 

 

 

交渉の基本を学ぶことで,

ビジネスにおける交渉を有利に進めることができるので,

ビジネスマンにおすすめの講座として紹介させていただきました。

 

 

本日もお読みいただきありがとうございます。