「いい質問」が人を動かす

コーチングの勉強会に向けて，

質問に関する本を探していたところ，

質問に関する素晴らしい本を発見したので，

紹介させていただきます。

 

 

気鋭の弁護士谷原誠先生が書かれた

「『いい質問』が人を動かす」という本です。

 

 

 

 

弁護士は，法律相談，交渉，証人尋問などで，

人に質問をして，人を動かすことを日常的に行っています。

 

 

谷原先生は，長年の弁護士経験で培われた

質問の力について，次のようにおっしゃっています。

 

 

人は，「質問をされると，①思考し，②答えてしまう」のです。

 

 

この質問による「①思考」と「②答え」の強制力

という２つの機能により，

１　思いのまま情報を得る

２　人に好かれる

３　人をその気にさせる

４　人を育てる

５　議論に強くなる

６　自分をコントロールする

という６つの力を身に着けれるようになるのです。

 

 

 

 

この６つの力の中から３点についてアウトプットします。

 

 

まずは，人をその気にさせる２大原則です。

 

 

人は，自尊心を満足させるか，

あるいは自尊心が傷つくのを避けるために

その気になり，動きます。

 

 

そのため，人を動かすときには，

相手の自尊心を満足させるような質問をするか，

自尊心が傷つくのを避けたくなるような質問をすればいいのです。

 

 

その他に，人が動くには，

まず感情が動いて欲求が発生して，

その後理性でその行動を正当化する

というプロセスをたどります。

 

 

そのため，人を動かすには，

まず感情を動かす質問をして，

その後に理性を動かす質問をすれば，

相手はその気になります。

 

 

テレビの通販番組は，このプロセスを忠実に守っています。

 

 

 

 

最初に，商品のメリットを打ち出して，

消費者の欲望をかきたてた後に，

分割払いや金利ゼロといった理性に関する情報を提供し，

消費者は，購入に至るのです。

 

 

次に，人を育てる質問のプロセスにおいて，

①相手の意見を肯定し，

②相手の立場に立ち，どうすれば相手が望む結果が得られるかを考え，

③相手に答えを出させる，

ということがポイントになります。

 

 

①相手には自尊心があり，

自分の意見を持っているので，

それをまず肯定する必要があります。

 

 

②相手は，自分のことに関心がありますが，

私のことに関心がないことが多いので，

相手の立場に立ってともに考えることが必要になります。

 

 

相手の立場に立つ際に，

ポジティブクエッションが効果を発揮します。

 

 

「なんでお前はこんなことができないんだ？」

というネガティブな質問を，

「どうしたらできるようになる？」

というポジティブな質問に言い換えるのです。

 

 

ポジティブな質問をすれば，相手は，

ポジティブな考えをすることができるようになるのです。

 

 

③人は，他人から押し付けられた意見

に縛られるのは苦痛ですが，

自分で出した結論には喜んで従うので，

相手に自分で答えを出させるのです。

 

 

最後に，自分をコントロール質問において，

７つのフィードバッククエッションというものがあります。

 

 

　１　よくできた点は何か

　２　それはなぜうまくいったのか

　３　今後も続けた方がよいことは何か

　４　うまくいかなかった点は何か

　５　それはなぜうまくいかなかったのか

　６　今後やめた方がよいことは何か

　７　今後改善すべき点はどこか

 

日常の様々なことに対して，

７つのフィードバッククエッションを行うことで，

その全てにおいて，向上し続けて，

自己成長することができるのです。

 

 

他人と自分に的確な質問をすれば，

人生をより良くできることに気づかせてくれる

素晴らしい一冊です。